L’essor de la vente en ligne ne touche pas que les particuliers et Internet dispose de nombreuses offres pour les entreprises. Pour concurrencer ces dernières et démarquer votre espace de vente digitale, vous devez choisir les bons outils pour un accompagnement solide et tangible durant votre transformation digitale vers l’e-commerce B2B.
Qu’est-ce que l’e-commerce B2B ?
L’e-commerce B2B est défini comme un regroupement des activités commerciales (achat et vente) faites en ligne à l’intention des entreprises. Ces échanges couvrent une vaste gamme de types de sociétés, de secteurs et de produits. Ce type de transactions sur le Net diffère du B2C (Business to Consumer).
Dans le contexte de l’e-commerce B2B, les commandes sont souvent personnalisées et se font sur une base continue. Elles peuvent comprendre des demandes de produits adaptés dont un consommateur moyen n’aura pas besoin au jour le jour.
Il n’y a pas d’achat coup de cœur, car souvent plusieurs acheteurs sont derrière une transaction. Les acquisitions sont le fruit d’une concertation qui dépend de la fonction et du pouvoir de décision des clients au sein d’une entreprise. Il est donc important de soigner sa présence numérique, car 95% des clients professionnels se renseignent sur Internet en amont, et 57% des décisions d’achat sont prises avant même de rentrer en contact avec un commercial.
Les commandes sont généralement conséquentes compte tenu de la gestion des stocks et les prix peuvent être négociés dans un contexte B2B (prix de gros, etc.).
Les différents types de e-commerce B2B
Dans le cadre du commerce électronique interentreprises, on retrouve divers types d’e-commerce B2B.
B2B2C
L’e-commerce Business-To-Business-To-Consumer (B2B2C) élimine généralement l'intermédiaire entre l'organisation B2B et le B2C, mettant les entreprises directement en contact avec le consommateur. Ces transitions se font dans la plupart des cas via des vitrines virtuelles, un site Web de commerce électronique ou même des applications.
Vente en gros
La vente en gros est une forme populaire d’e-commerce B2B. Les entreprises achètent des marchandises en vrac à un prix inférieur pour les vendre à la valeur au détail à d'autres entreprises.
Fabricant
Les fabricants produisent à grande échelle et les produits finis sont vendus à d'autres fabricants ou grossistes.
Distributeur
Le distributeur travaille en étroite collaboration avec les fabricants dans le but d'apporter de la visibilité aux produits afin d'augmenter les ventes. Dans un modèle de commerce électronique, la logistique de la vente se fait en ligne, souvent via une plateforme de commerce électronique.
Quels sont les avantages d’un site e-commerce B2B ?
Pour se faire une place sur le marché de l’e-commerce B2B, il faut choisir une plateforme et une méthodologie adaptée. Avoir le bon site confère quelques avantages non négligeables :
Un mode de transaction attractif
Devenu de plus en plus populaire au fil des années, le commerce en ligne, très bien accueilli par les internautes de tout âge ou catégorie sociale, gagne les interactions entre entreprises et organisations.
Un marché international
Avoir un site e-commerce B2B confère la possibilité de faire des transactions à l’international. Il est possible de se faire connaître en dehors de son pays d’origine en ciblant le monde entier.
Une possibilité de développement rapide
90 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant de concrétiser un achat. et 74 % estiment plus pratique d’acheter sur un site web que de s’adresser à un commercial. En surfant sur cette tendance lourde de la digitalisation qui touche tous les pans de nos sociétés et gagne les organisations, l’entreprise peut rapidement avec des outils, une méthodologie agile et une bonne stratégie de communication, se positionner et prendre des parts de marchés sur ces nouveaux canaux de vente.
Réduction des coûts d’exploitation
L’un des moyens de fidéliser les clients consiste à leur proposer une expérience d’achat rapide et fluide. Une plateforme B2B E-commerce permet de réduire nettement les coûts de traitement des commandes en encourageant les commandes en libre-service, en simplifiant la gestion des devis et en facilitant la vente assistée.
Par ailleurs, les commandes passées en ligne diminuent les taux d’erreurs, ce qui optimise la rentabilité
Une meilleure visibilité
Le site e-commerce fait office de “vitrine” de l’entreprise. C’est un nouveau canal de vente qui s'additionne et complète les canaux historiques tels que la force de vente, revendeurs, magasins.... Il permet de prétendre à un élargissement de la clientèle au travers de nouveaux axes de communications et une plus grande visibilité..
Suivi des clients
Ces cycles de vente créent naturellement plus d’interactions entre l’acheteur et le vendeur via des courriels, des appels téléphoniques et d’autres moyens de communication. La gestion et le suivi des clients se fait plus facilement grâce à des outils d’analyse et de CRM tels que Hubspot ou Pipedrive intégré avec la plateforme. Ces outils permettent d’avoir de nombreux renseignements sur les prospects et de mettre en place des stratégies de marketing automation (nurturing, scoring…).
Comment se lancer dans l’e-commerce B2B
Choisir un CMS adapté
Le choix de la plateforme e-commerce qui hébergera le site marchand est déterminant. Comparer les solutions existantes est un bon point de départ. Il est possible de se tourner vers des professionnels qui disposent de l’expertise pour mener à bien cette tâche. Les spécificités de chaque client, les fonctionnalités spécifiques au B2B et la compatibilité avec les outils actuels sont des points non négligeables à vérifier. Nos équipes prennent en compte l’écosystème technologique existant sur le projet des clients pour leur faire des propositions sur mesure grâce à la maîtrise de différents systèmes de gestion (Drupal, Prestashop, Woocommerce, Magento…).
Digitaliser les paiements
Mettre en place des méthodes de paiement pour permettre de régler son achat en quelques clics résulte à une expérience fluidifiée pour les clients, et la garantie de recevoir les paiements plus rapidement pour le vendeur. Fort de son expertise dans le domaine, Esokia saura vous présenter les méthodes qui conviendront le mieux à la plateforme. A savoir que dans le B2B, les achats sont plus conséquents, et il est recommandé de donner le choix entre différents modes de paiement pour les gros montants.
Avoir un catalogue produits soigné
Pour une bonne expérience d’achat du client, il est important de proposer un parcours fluide et cohérent. Catégoriser les produits de façon claire est un bon point de départ pour rendre les informations recherchées par les clients facilement accessibles.
Construire et entretenir sa réputation digitale
Se lancer dans l’e-commerce B2B permet de toucher une vaste clientèle et il est recommandé de miser sur le marketing digital pour promouvoir les services et produits de son entreprise. Publier des contenus instructifs en lien avec son secteur d’activité sur un blog ou encore référencer ses articles en première page des résultats Google, sur les mots-clés qui intéressent directement la clientèle cible sont des exemples.
E-commerce B2B et Marketplace
Dans le contexte de l’e-commerce B2B, les Marketplace sont des plateformes Internet où se rencontrent les acheteurs et les vendeurs. Elles représentent un formidable levier business pour attirer de nouveaux clients et réaliser des ventes.
Pourquoi choisir Esokia ?
Esokia offre un service d’accompagnement de la conception à la maintenance de l’espace e-commerce B2B de ses clients. Du choix de la technologie adaptée au projet (Magento, SYlius, Drupal Commerce, Prestashop,...) à l’amélioration de l’expérience utilisateur en passant par l’optimisation du SEO au service de maintenance et d’hébergement, l’agence Web est présente tout au long du développement de l’espace de vente digitale. Elle accompagne ses clients avec une méthodologie spécifique et éprouvée lors de nombreuses réalisations.
Pour vous faire assister dans vos projets Web, prenez contact avec nos équipes.
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